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Kundenwert


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Der Kundenwert ist eine wirtschaftliche Kundenlebenszeitbetrachtung. Nicht jeder ist für das Unternehmen profitabel. Jedes Unternehmen in seinem Kundenstamm eine gewisse Anzahl von für die mehr Geld für Beziehungspflege ausgegeben als an ihnen verdient wird.
Diesen Zustand soll eine Kundenwertbetrachtung im des Customer Relationship Management verbessern.
Dabei werden Kunden nach ihren Potenzialen vom Unternehmen genutzt werden können eingeschätzt.
  • Zur Ermittlung des Kundenwertes werden verschiedene Verfahren z.B. Bewertung nach:
    • Customer Lifetime Ansatz (CLA) bei dem nach Kapitalwertberechnung für die Perioden eines Kundenlebens die der Geschäftsbeziehung berechnet wird
    • Kundendeckungsbeitragberechnung bei der Erlöse und Aufwand für Kunden gegenseitig aufgerechnet werden um die Überschüsse Kundenbeziehung zu erhalten
    • ABC Kundenanalyse bei dem die Kunden nach Pareto-Regel eingeteilt werden. Die 20% umsatzstärksten Kunden A-Kunden die 20% umsatzschwächsten sind C-Kunden der sind B-Kunden
    • Scoring Modell bei dem alle Kundenaktionen nach Tabelle mit positiven und negativen Punkten versehen Der Punktewert wird zur Kundeneinteilung herangezogen
    • Kundenportfolio bei dem die Kunden nach ihren in Starkunden Ertragskunden Fragezeichenkunden und Mitnahmekunden eingeteilt
Alle diese Einteilungen haben das Ziel differenzierte Kundenbeziehungsstrategie anzuwenden um der Kundenbehandlung nach Gießkannenprinzip entgegenzuwirken. Aus Kostengründen erhalten nur die Kunden weiterhin die aufwändige Betreuung und bei Kunden werden die Kosten zurückgefahren.

Siehe auch : ARPU



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