Key Account Management für Investitionsgüter. Ein Leitfaden für den erfolgreichen Umgang mit Schlüsselkunden.

von Christoph Senn Kategorie: Key Account ISBN: 3832303030 Kommentar abgeben

manager magazin Wie gestaltet man die Abhängigkeit von marktmächtigen Großkunden? Wie entwickelt man ein Key-Account-Management (KAM)? Was unterscheidet KAM in verschiedenen Branchen? Auf der Grundlage einer Umfrage und mit Hilfe eines prozessorientierten Entscheidungsmodells werden alle drei Fragen detailliert und praxisnah beantwortet.

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Kurzbeschreibung Aufbauend auf den zentralen Problemfeldern der Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden arbeitet der Autor die Realisierungsschritte von Key-Account-Management (KAM)-Programmen heraus. Im Zentrum der Ausführungen steht ein Arbeitsprozeß, der bereits in mehreren Industriefirmen erfolgreich eingesetzt wurde. Seine Kernaussage lautet: Sobald Unternehmen KAM als permanenten Lernprozess begreifen und betreiben, bekommen sie ein höchst leistungsfähiges Instrument an die Hand, mit...

Autorenportrait Dr. Christoph Senn ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen. Zuvor war er mehrere Jahre als Vertriebs- und Marketingleiter in der Industrie tätig. Er beschäftigt sich besonders mit Fragen der Marketingimplementierung und berät Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von Marketing- und Vertriebsstrategien.