Global Account Management. Eine Bestandesaufnahme in Wissenschaft und Praxis

von Dirk Zupancic Kategorie: Key Account ISBN: 390854551X Kommentar abgeben

Der Autor über sein Buch Das âGlobal Account Management (GAM)' besitzt bereits in vielen international und global tätigen Unternehmen einen wichtigen Stellenwert. Unternehmen, die mit einem GAM-Programm arbeiten, tun dies aus unterschiedlichen Motiven. Für die einen ist es eine Reaktion auf die Forderung ihrer globalen Kunden, die eine international koordinierte Betreuung für ihre Niederlassungen und teilweise auch für ihre diversen Tochterunternehmen verlangen. Andere reagieren proaktiv, um eine solche Entwicklung vorwegzunehmen und sich so Wettbewerbsvorteile zu sichern. Das GAM wieder anderer Unternehmen hat sich aus dem Key Account Management kontinuierlich zu einer internationalen/globalen Dimension weiterentwickelt. Im Rahmen diverser Untersuchungen am Institut für Marketing und Handel an der Universität St. Gallen (IMH-HSG) stellen wir fest: Das GAM ist ein weitestgehend unerforschter Bereich! Die Unternehmen verfügen nur in Teilen über schlüssige Konzepte, die unternehmensindividuell entwickelt wurden und nach wie vor viele Fragen offen lassen. Auch die anwendungsorientierte Wissenschaft befindet sich in einem Anfangsstadium.

In diesem Fachbericht beleuchten wir den Status Quo des GAM. Unser Ziel ist es, durch eine Beschreibung bestehender Erkenntnisse und situativer Konzepte, den derzeitigen Stand in Wissenschaft und Praxis aufzuzeigen und die wichtigsten Herausforderungen zu identifizieren.

Die Wurzeln des GAM liegen in der Praxis. Auch wissenschaftliche Erkenntnisse und Konzepte sollten an diesen Bedürfnissen orientiert sein. Wir möchten Unternehmen dazu einladen, mit uns in den Dialog zu treten, um gemeinsam an möglichen Lösungen für die Zukunft des GAM zu arbeiten.

Über den Autor Dipl. Kfm Dirk Zupancic ist Doktorand und wissenschaftlicher Mitarbeiter im Kompetenzzentrum "Business-to-Business-Marketing" am IMH-HSG. Er leitet das "27. Seminar für System Marketing" und ist Projektmanager im Projekt "Marketing Excellence for Global Accounts".