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Wie kann man den Verkauf richtig führen?

01.03.2012 - (idw) Nordakademie - Hochschule der Wirtschaft

Bei der Sales Convention 2012 in der NORDAKADEMIE Elmshorn geht es um Erfolgsfaktoren für eine effektive Vertriebsleitung Eine Vertriebsorganisation zu führen, gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte, sagt Prof. Dr. Lars Binckebanck, Experte für Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE in Elmshorn. In Führung gehen im Vertrieb Erfolgsfaktoren für die Vertriebsleitung ist deshalb das Thema der 3. NORDAKADEMIE Sales Convention, die am 27. April in der NORDAKADEMIE in Elmshorn stattfindet. Der Initiator der Veranstaltungsreihe, Prof. Binckebanck, hat auch diesmal wieder namhafte Experten aus Forschung und Praxis in das Audimax der NORDAKDEMIE eingeladen.

Vertriebsleiter müssen auf der Konzeptionsebene (Entlohnungs-, Berichts-, Kommunikations- und Planungssysteme) die organisatorischen Voraussetzungen für die Umsetzung der Unternehmensziele schaffen. Gleichzeitig sollten sie wissen, wie Verkäufer zu motivieren sind. Bei erfahrenen Verkäufern ist es häufig umgekehrt: Sie können verkaufen, aber nicht führen. Welche Erfolgsfaktoren gelten also für eine effektive Vertriebsleitung? Auf diese Frage werden die Referenten versuchen, aus wissenschaftlicher Sicht und aus Sicht der Praxis und Beratung, eine Antwort zu finden.

Prof. Dr. Alexander Haas, Professor für Marketing an der Universität Graz, wird in seinem Referat die Potenziale und Herausforderungen erfolgreicher Vertriebsführung analysieren. Aus Sicht der Beratung wird der Experte für für systemische Vertriebsentwicklung, Dr. Alexander Tiffert, die Rolle der Führung in Veränderungsprozessen im Vertrieb diskutieren und Prof. Dr. Meifert, Partner bei Kienbaum Management Consultants, will relevante Selektionskriterien für Führungskräfte im Vertrieb darstellen.

Hans-Joachim Kamp, ehemaliger Vorsitzender der Geschäftsführung und heutiger Aufsichtsratsvorsitzender der Philips Deutschland GmbH, wird über Best-Practice-Beispiele für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation berichten. Ralf Menikheim, Vertriebschef beim Finanzdienstleister Heidelberger Leben, wird die Themenfelder Vertrieb und Führung aus Sicht des Praktikers beleuchten. Und Jan Van Riet, Geschäftsführer von Melitta Haushaltsprodukte Europa, wird die Anforderungen an die Führung einer Vertriebseinheit darstellen. Schließlich erläutert Markus Weise, Bundestrainer der Deutschen Herren-Hockeynationalmannschaft, ein Führungsmodell aus dem Spitzensport und fragt: Lassen sich Transfers in die Führung einer Vertriebsorganisation erstellen? jQuery(document).ready(function($) { $("fb_share").attr("share_url") = encodeURIComponent(window.location); });
Weitere Informationen: http://Anmeldungen unter http://sales.nordakademie.de
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