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Beratung und Atmosphäre unwichtig

01.09.1998 - (idw) Universität zu Köln

Größere Kundennähe durch Berücksichtigung spezifischer Kundenbedürfnisse

Junge Leute mit gehobenem Bildungsniveau legen beim Kleiderkauf wenig Wert auf Beratung. Eine besondere Ladenatmosphäre und Sortimentsbreite vermag ihre Kauflust ebensowenig anzustacheln. Wichtiger ist, daß das Geschäft gut erreichbar ist und eine große Auswahl trendiger Mode offeriert. Textilfachgeschäfte, die dies berücksichtigen, liegen in der Gunst der Jugend weit vorne. Für das richtige Outfit greifen modebewußte junge Leute gerne auch etwas tiefer ins Portemonnaie. Billigangebote sind nicht gefragt. Eine gute Auswahl aktueller Ware in mittlerer bis leicht gehobener Preisklasse wird deutlich favorisiert. Dem Fachhandel obliegt es, diese Aspekte zu berücksichtigen und über die Steigerung der Attraktivität diverser Servicepunkte, wie z.B. des Verkaufsgespräches, im Hinblick auf spezifische Zielgruppen nachzudenken. Dies stellt eine Studie, die Profes-sor Dr. Lothar Müller-Hagedorn am Institut für Handelsforschung der Universität zu Köln erstellt hat, in Anregung.

Der Kölner Wirtschaftswissenschaftler befragte junge Menschen im Alter zwischen zwanzig und dreißig Jahren zu ihren Kunden-wünschen beim Kleiderkauf. Sein besonderes Augenmerk richtete er dabei auf die bevorzugte Moderichtung sowie die gewünschte Preislage. Dabei interessierte ihn einerseits das Bild, das sich die jungen Leute von verschiedenen Branchenvertretern des Textilfachhandels machen und andererseits ihre tatsächliche Kaufbereitschaft.

Auf einer Skala von "klassisch" bis "trendy" sowie von "billig" bis "teuer" liegen nach Einschätzung der Befragten Anbieter wie Sinn, Leffers, Kaufhof oder Otto dem Idealpunkt am nächsten. Das heißt, der Modestil, den sie offerieren, ist zielgruppenge-recht und preislich akzeptabel. Anbieter, die als wenig attrak-tiv, das heißt nur mäßig im Trend liegend gelten, wie bei-spielsweise Woolworth, Aldi oder Adler können dagegen auf junge Leute nicht gerade als zuverlässige Abnehmer zählen.

Nach Professor Müller-Hagedorns Auffassung ist es für den Tex-tilfachhandel notwendig, sich um ein spezifisches Profil zu be-mühen, das auf ganz bestimmte Kundengruppen, wie beispielsweise junge Leute und deren Bedürfnisse, zugeschnitten ist. Es gilt vor allem, durch ein einmaliges Sortiment auf sich aufmerksam zu machen.

Weitere Akzente lassen sich mit individuell abgestimmten Bera-tungskonzepten setzen. Um die hohen Kosten, die mit dieser Ser-viceleistung in der Regel einhergehen, zu rechtfertigen, sollte die Beratungsleistung wirklich herausragend sein.

Der Fachhandel kann sich vom Discounter auch abgrenzen, indem er die Warenpräsentation stärker an den Bedürfnissen und Vor-lieben des Kunden ausrichtet. Sie dient nicht nur der Erhöhung des Wohlbefindens, sondern auch der Information der potentiell Kaufwilligen. Die Zauberworte in diesem Zusammenhang lauten: größtmögliche Kundennähe und Zielgruppenorientierung. Gelingt es dem Fachhandel, dieses Ziel zu erreichen, so kann er seine Stellung in einem immer härter umkämpften Markt, in dem klassi-sche Branchengrenzen zunehmend verwischen, festigen.

Verantwortlich: Dr. Wolfgang Mathias

Für Rückfragen steht Ihnen Stephan Zielke unter der Telefonnum-mer 0221/470-4364, Fax-Nummer 0221/470-5191 und der Email-Adresse zielke@wiso-r10.wiso.uni-koeln.de zur Verfügung.
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