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Motivationsmarketing für neue Erträge im Handwerk

19.07.1999 - (idw) Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel

Am 14. Juli 1999 fand im Rahmen der Öffentlichen Vorträge 1999 ein Vortrag mit dem Thema "Innovative Marketing-Ideen aus der Praxis für die Praxis" in der Fachhochschule in Wolfsburg statt, der sich insbesondere an die Handwerker und Facheinzelhändler der Region wendete.


Dr. Joachim von Hein: "Es gilt mit Systematik und vor allem mit Geduld die Entwicklungen an den Märkten zu analysieren." Ganzheitliches, grenzüberschreitendes Motivationsmarketing forderte Dr. Joachim von Hein in einem Vortrag an der Fachhochschule in Wolfsburg. Alle Unternehmensbereiche müßten auf Schwachstellen hin analysiert werden: im Einkauf, ob derzeit mit den optimalen Materialien bzw. Bezugsstellen gearbeitet werde; ob in der Produktion mögliche Serieneffekte genutzt und ein Herstellungsablauf ohne Reibungsverluste erreicht werde; ob es in der Personalorganisation durch ein zielgerichtetes Motivationsmarketing gelinge, Mißverständnisse zu vermeiden und Synergie-Effekte zu erzielen; ob im Vertrieb tatsächlich alle möglichen Wege zum Kunden hin beschritten werden, statt nur darauf zu warten, daß dieser von sich aus das Geschäft des Anbieters aufsucht und schließlich ob bezüglich der Werbung der Kunde auch alles liest, was mühsam für ihn getextet wurde.

Werbeberater und Dozent für Marketing, Dr. Joachim von Hein aus Wolfenbüttel, warnte die anwesenden Handwerker davor, von einem einmaligen Erfolg oder auch Mißerfolg bei einem begrenzten Interessenkreis auf eine generelle Tendenz schließen zu wollen, statt mit Systematik und vor allen Dingen Geduld die Entwicklungen an den Märkten zu analysieren.

An einer Reihe von praktischen Beispielen zeigte der Unternehmensberater auf, wie relativ einfach es für manchen Handwerker wäre, seine Angebotspalette umsatzträchtig zu erweitern, um somit völlig neue Kundenkreise erschließen zu können. Beispielsweise habe sich ein Hersteller von Spezialpumpen durch eine einfache aber zielgruppenorientierte Präsentation im Internet einen wesentlich erweiterten internationalen Abnehmerkreis - aber auch neue Zulieferer erschlossen.

Als beeindruckendes Beispiel für eine stromlinienförmige Produktion nannte Dr. von Hein eine Tischlerkooperation, der es durch eine geschickte Vorkonfektionierung gelinge, einen maßgeschneiderten Spezialschrank 24 Stunden nach Auftragserteilung beim Kunden einzubauen. Zur Motivationssteigerung bei den Mitarbeitern zählte er eine Reihe von originellen Beteiligungs-modellen auf, die beispielsweise für ein Nürnberger Hotel eine interessante Kostenersparnis und zugleich eine schnellere Aufgabenerledigung zur Folge gehabt hätten.

Werbestrategisch einen hohen Effekt ohne großen Kostenaufwand demonstrierte der Kreativberater am Beispiel eines Orthopädie-Schuhmachers, dem es mit geschickt plazierten und pfiffig getexteten Kleinanzeigen gelungen sei, mit einem Werbeetat von wenigen hundert Mark im Monat seinen Umsatz zu verdoppeln. In anderen Fällen sei es gelungen, tiefsitzende Vorurteile gegen die angeblich überteuerte Handwerker-dienstleistung abzubauen. Beim Preisvergleich mit industriellen Fertigungsergebnissen dürfte beispielsweise das umfangreiche Service- und Nachsorgeangebot der Handwerker nicht außer acht gelassen werden.

Zusammenfassend wagte Dr. Joachim von Hein die Prognose, daß es gerade im Handwerk noch ein riesiges Potential ungehobener Schätze gäbe, wenn von den bisherigen "Trampelpfaden der Kundenabfertigung" zu einem zielgruppenorientierten Motivationsmarketing gewechselt werden würde.
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