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ZMU-Preis für Dissertationen zum fünften Mal vergeben

02.10.2002 - (idw) Wissenschaftliche Hochschule für Unternehmensführung, Otto-Beisheim-Hochschule

ZMU-Preis für Dissertationen zum fünften Mal vergeben

Vallendar, 02. Oktober 2002. Das Zentrum für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) an der WHU hat zum fünften Mal den ZMU-Preis für Dissertationen vergeben. Ausgezeichnet wurde Dr. Ove Jensen für seine Arbeit "Key Account Management - Gestaltung, Determinanten, Erfolgsauswirkungen", mit der er im Frühjahr 2001 an der Universität Mannheim promoviert wurde. Dr. Jensen ist heute Geschäftsführer der Prof. Homburg & Partner in Mannheim. Der ZMU-Preis wird für herausragende Dissertationen auf dem Gebiet des Kundenmanagements vergeben. Beurteilt wird der wissenschaftliche Erkenntnisfortschritt, der Praxisbezug und die Lesbarkeit der Darstellung. Zugelassen waren Dissertationen, die in den Jahren 2001 und 2002 fertiggestellt wurden. Der Preis wurde von der Dresdner Bank AG gestiftet und ist mit 3.000 Euro dotiert.

Von den 30 eingereichten Arbeiten hat die Jury, bestehend aus Prof. Dr. Hermann Simon (Simon Kucher & Partners GmbH, Bonn), Dr. Michael Heise (Dresdner Bank), Prof. Dr. Klaus Brockhoff (Rektor der WHU) und Prof. Dr. Manfred Krafft (Wissenschaftlicher Direktor des ZMU) Dr. Ove Jensen als Preisträger bestimmt. Die Arbeit von Dr. Jensen ist der Frage gewidmet, wie Key Account Management (KAM) von Unternehmen gestaltet wird, welche Faktoren die Wahl der KAM-Form beeinflussen und was erfolgreiche von erfolglosen KAM-Formen unterscheidet.

Trotz der hohen Bedeutung des KAMs als Form der Marketing-Organisation gab es bisher nur wenige, umfragebasierte Arbeiten zu diesem Thema. Diese nachhaltige Forschungslücke gab dem Preisträger Anlass zu einer länderübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern deutscher und US-amerikanischer Unternehmen, an der sich insgesamt 385 Befragte beteiligten. Seine Studie verdeutlicht, dass es mittlerweile eine Vielzahl von KAM-Formen gibt, die sich in der Unternehmenspraxis herausgebildet haben und deren Eignung davon abhängt, welche Rahmenbedingungen vorliegen. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.

Mit dieser Arbeit wurde ein nennenswerter Beitrag zum Verständnis von Typen, Erfolgsfaktoren und Determinanten des KAMs erbracht. Jensens Dissertation besticht durch ihre umfassende theoretische Fundierung, eine methodisch anspruchsvolle Datenerhebung und -auswertung sowie durch die für Wissenschaft und Praxis zugleich informative Interpretation der Ergebnisse. Sie stellt dadurch sowohl für Praktiker als auch für Wissenschaftler einen substantiellen Erkenntnisfortschritt dar.
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